単価アップには、エレベーターピッチが必要

最終更新: 7月18日

知人オーナー談『白井さ〜ん、ヤバイよ!すぐに何とかしないと!』


白井『まずは、やり方変えればいいじゃん』


知人オーナー談『どっからやるのか分からないから、聞いてんじゃん』


白井『じゃあ、メニューを見直せばいいよ。安いメニュー無くして、セットメニューと高額メニューを作って、僕があげるカウンセリングシートの通りにカウンセリングして、髪型とケア方法を理由と共に伝えれば、値上げしても喜んでくれるから。今後のケアを伝えて、次回の予約も、必ず取っちゃいなよ!』


知人オーナー談『そこからやってみる』


白井『また来月に、次回予約数(率)とかお客様の反応を聞かせてね』

こんなやり取りが、やり方の話です。

これは、短期的に結果が欲しい方向けです。


今日からできます。

やるだけです。

やれば、すぐに結果が出ます。


パレートの法則(上位20%の顧客が、売上の80%を占めている。80:20の法則)で考えるならば、失客の売上への影響度合いは、気にしなくてもいいと思います。


もし怖いならば、既存の方は3ヶ月(来店周期を目安に)位の据え置き期間を設けて、新料金は新規の方とすれば、尚、安心していただけるかもしれません。


と、まぁ、よく本に書いてあるやつですが…何はともあれやってみることが大事です。

行動すれば、良かれ悪かれ結果が出ます。

出た結果を検証して、次の行動に反映させればいいので、とりあえず行動しましょう。

それと、もう一つ。

単価を見直すというか、単価アップをしたならば…提供時間(退店時間の約束)の明確化と、ボトルネック(流れが滞ってしまう箇所)を解消しチャンスロス(流れをスムーズにする)を解消する事も、お客様のストレスを軽減することに繋がります。


お客様視点で、【何故】単価アップをしたかという【明確な理由】なども伝える必要があります。また、伝え方も工夫が必要です。私は、メニュー開発の苦労話や開発期間、更には、お客様のベネフィットなどを加えて、ストーリー仕立てにして伝え、納得して頂きました。ここで、以前話した【エレベーターピッチ】が最大に活躍します。

質が向上すれば、価格も変わるのが必然です。

しかし、理解していただかないとなりません。

『誰のために、どう変更して、何を得られて、それは私にどんなメリットがあるのか?』を簡潔に伝えましょう!



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