新規集客をやめると利益が増えるかも
顧客数を増やすのが目的ならば、そのまま新規集客を続けて下さい。
利益が欲しいのならば、集客に注いだ全てを既存客へ向けて下さい。
【利益】は、『売上総額』から『材料費』を引いた『粗利総額』から、『固定費』を引いたものです。
また、客数を分解すると、『上顧客』『顧客』『新規客』『新規リピート客』『失客リピート客』がいます。
それに加えて『来店サイクル』があります。
何故か?集客依存者は、『新規客』だけを見ています。
利益に影響を与える、または、利益率向上のボトルネックは、『新規客』だけですか?
そうならば、『新規客』の集客に力点を置いて下さい。
1:5の法則(新規集客は、既存集客の5倍の労力と資金が必要という指標)と言われるように、とても時間も労力もお金も必要です。
例えば、居酒屋で新規に生ビールを1杯サービスしてて、隣の常連さんは放ったらかし。
常連さんは、面白くないでしょう。
だって、店への貢献度が違いますから!
常連さんとご新規さん、あなたは、どっちが大事ですか?
あなたの店は、間違いなく常連さんで成り立っているんですよね?
コロナ渦は、客数より単価
客数を増やすより、単価と来店サイクルを見直しましょう。
人もメニューも、2:8の法則(パレートの法則。上位2割の事柄が、全体の8割を占めている)が当てはまります。
当店は、一時期、客数は減って利益が増えました。
今は、客数と利益の両方が増えました。
それも、ロイヤルカスタマー(上顧客)層が増えました。
客数が減るのは、一時的です。
具体的には…
【単価】
①セットメニュー(例/カット+スパ)
②売れ線メニューの値上げ
③新高額メニュー設置
④低額メニュー廃止
⑤年間会員の設置
【サイクル】
①診断をして次回予約を取る
②新高額メニューのみ次回予約割
③メンテナンスで来店機会の増加
怖がらずに、アクション‼️